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華住封殺OTA線下“私連”合作涉及美團、攜程、飛豬等

2018-04-14
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近日，華住一份《關于全面停止/禁止OTA線下合作聯合聲明》流出，聲明指出，華住從4月1日起全面停止/禁止各大OTA所有非直連進行的線下合作，包括但不限于美團、攜程、藝龍、去哪兒、飛豬等總對總合作渠道。

　　聲明稱，自去年開始至今，華住允許部分有需求的門店通過報備的形式和各大OTA開展線下合作，但是在實際運行中，發現這種線下合作模式存在數據不透明等帶來的一系列管理問題，所以從4月1日起全面停止報備合作線下的模式。從4月1日，華住所有品牌，所有門店全面停止/禁止與各大OTA線下合作，4月15日開始全面檢查執行情況，線下合作指所有非直連進行的合作。

　　值得注意的是，聲明指出，“華住與各大OTA的任何合作，都會通過直連對接，透明化管理，不會再出現線下合作的模式，會一起為達成多贏局面、市場良性運作，做出理性調整，貢獻自己的力量!”

　　在2015年，華住也因OTA“擅自違規促銷”而中斷過與攜程、藝龍、去哪兒包括線上直連及線下合作。當時華住方面表態稱，“此次合作中斷，華住預計將只是個短期行為，只要三家OTA整頓好各自的價格管理，確保華住官方渠道價格最優，就會恢復合作�！�

　　而此次對非直連線下合作的“封殺”，背后反映的是這種合作模式與管理之間的系列問題。

　　對于“私連”，華住為什么一時一勢?

　　據環球旅訊了解，酒店集團、酒店加盟商、OTA玩家之間多角博弈的情況長期存在。酒店集團處于鏈條的最上游，原應該可以利用“上帝視角”的規則制定方，對加盟商和分銷渠道都可以進行統一管理，無奈OTA手握流量，加盟商又各自有小九九，游戲規則在某些情況只是臺面上的白紙黑字。

　　一位接近華住的行業人士表達了他的猜測，華住之所以從去年開始允許有需求的門店通過報備的形式與各大OTA展開線下合作，也就是所謂的“私連”，其實源于前兩年鬧得滿城風雨的加盟風波。

　　當時，北京商報分析指出，加盟商維權涉及的“近距離開店導致酒店業績下降”、“店長歸屬品牌方，影響加盟商利益”、“營銷渠道的費用不合理”等問題是酒店品牌和加盟業主的核心矛盾，而業主抱團，正是為了在這些問題中掌握更多話語權，引起品牌方重視，并與之進行談判。

　　“盡管當時華住提出了要給特困加盟商補貼，但補貼始終不是長久之計，還需要有更多的方法方式去安撫加盟商�！痹撔袠I人士認為這是華住的權宜之計，門店收益不佳，加盟沖突加劇，最終損壞的還是酒店集團的市場和口碑。

　　環球旅訊特約評論員二師兄亦指出，“那個時候酒店市場低迷，數據差，加上加盟商造反等諸多因素的影響，如果酒店集團總部太過強勢，在那個階段，估計會跟加盟商產生更激烈的沖突�！�

　　“但此一時彼一時了�！倍䦷熜直硎荆捎凇八竭B”的存在，酒店集團總部對于門店的價格體系/促銷/跟OTA的博弈基礎等，都會受到影響，“其實酒店集團強大了以后，加強中央管控，是必須要走的路，就像人類歷史一樣，從以家庭為單位，再到部落，到民族，到國家�！�

　　據華住2017年度報告，截止至2017年12月31日，華住已開業3,746酒店，客房總數379,675間，同比增長14.6%，其中包括直營店671家、加盟管理店2,874家、特許店201家�！叭A住會”吸引超過1.03億會員。2017年會員貢獻超76%的間夜量;全年超過87%的間夜量通過華住的直銷渠道銷售。無論是規模、會員數還是直銷的占比，華住已然是完整的生態矩陣。

　　加盟門店和OTA的小算盤都在哪里?

　　事實上，“私連”這件事情，即使不是華住曾經開了一扇門，長久以來加盟門店和OTA之間也一直在想方設法鑿個窗口。

　　一家酒店集團的相關人員向環球旅訊透露，過去某OTA的業務經理一直在慫恿加盟分店“私連”，“因為集團直連和分店私連的業績分開歸屬計算，集團直連這部分的業績不算他們的�！�

　　此外，對于OTA而言，“私連”也意味著能夠掌握到獨家的庫存，在價格上、返現上也存在更多操作空間，萬一OTA之間打起價格戰來，這還是一個有利的武器。

　　“OTA商業模式能夠成立的最關鍵的一點就是價格洼地。這個只有他自己的價格是最低的，才能把其他的流量吸引過來，因為這個社會你再怎么講消費升級，大家還是看價格�！本频陿I資深人士大灰狼分析說，價格一致性原則，官網最低價原則，這些都是OTA存下“私連”之心的原因，“酒店集團總部希望對OTA進行統一管理和控制，OTA和總部也有博弈，搞不定總部，就搞門店�！�

　　理論上而言，一個巴掌拍不響，加盟商不可謂沒有私心。

　　畢竟得自負盈虧加上必須給酒店集團交加盟費，出于生意考慮，加盟商也希望多參與OTA各類豐富的線下活動，根據不同的地域及門店特點靈活變通。此外，大灰狼表示，實際上，加盟商比較害怕所有的生意都是從線上平臺去走，一旦通過集團總部直連，很多事情就沒有辦法“合理逃避”，比如不能逃避要交納給劃入總部的各種費用�！�

　　“因為賬都是很清楚的。為了減少訂單費、按總收入去計提的管理費等，加盟商是希望能夠有一些體外循環，所以會比較希望自己能夠有一些自主權和OTA做一些獨立的合作，這樣他們可以把一些交易做一些隱瞞�！�

　　至于網上流傳的華住聲明、行業人士的猜測和分析是否屬實，環球旅訊第一時間向華住方面及部分OTA了解相關情況。截至發稿，尚未得到華住官方正式回復，而一名OTA人士則向環球旅訊表示，目前與華住集團的合作不受影響，而且會進一步加強深度合作。

　　附：

　　關于全面停止/禁止OTA線下合作聯合聲明

　　名詞解釋：

　　各大OTA：包括但不限于美團，攜程，藝龍，去哪兒，飛豬等總對總合作OTA渠道;

　　線下合作：所有非直連進行的合作;

　　各位OTA合作伙伴/事業部/分公司/店長：

　　自去年開始至今，集團允許部分有需求的門店通過報備的形式和各大OTA開展線下合作;但是在實際運行中，我們發現這種線下合作模式存在數據不透明等帶來的一系列管理問題;所以從4月1日起全面停止報備合作線下的模式;以下是相關后續執行項目：

　　華住前期需要執行項目如下：

　　1、華住所有品牌，所有門店，從4月1日開始，全面停止/禁止與各大OTA線下合作;

　　2、華住監察部門/事業部/分公司/城區，從4月15日開始，全面檢查--停止線下合作執行情況;