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　　在了解旅游B2B之前，我們必須認清一個事實：創業守業一定是遵循叢林法則的，只有不賺錢的企業才標榜自己在創業。旅游B2B也一樣，那些標榜自己是雷鋒的平臺，一定不能長久。

　　那么，對于旅游B2B來說，賺錢的模式是什么?如何做才能不走上O2O的老路?旅游B2B的發展形勢以及企業發力的關鍵點在哪?

旅游B2B的3.0時代

　　縱觀B2B的發展，主要經歷了幾個階段。我們姑且稱為1.0、2.0及3.0階段，每個階段的發展都有其特定的背景。

　　B2B 1.0——信息撮合的時代。解決供求雙方信息獲取途徑和及時性的問題。這個階段，B2B企業的盈利來源主要是會員費和廣告費。

　　在信息平臺的模式下，供求雙方在平臺上達成的關系較為淺層、很松散，平臺僅起到信息通道的作用，無法深入到供應鏈，對供求雙方粘性較差，隨著信息渠道來源越來越多，1.0階段的B2B平臺逐漸失去價值。

　　B2B 2.0——渠道的生意，解決交易的效率問題。這個階段的B2B企業，往往通過某一垂直領域切入交易，比如機票、酒店分銷，推動整個交易流程的重構，減少不必要的交易環節，把線下進行的交易搬到線上，實現買賣雙方之間的鏈接、交易。采用撮合交易的方式，在幫助上游企業拓展銷售渠道的同時，也大幅降低企業的采購成本，其本質上做的是渠道的生意。但由于對行業供應鏈介入不深，所以，在這個階段大部分平臺借助補貼沖量，平臺粘度差。隨著信息技術的發展，平臺容易被邊緣化。

　　B2B3.0——供應鏈優化。隨著云計算、大數據等技術的進一步發展，行業內整體升級的在需求不斷加強，該階段更考驗B2B平臺的服務能力，有沒有足夠的數據、場景，對交易雙方的吸引點是否足夠大。依托在整個產業鏈上積累的海量的交易量和數據，為行業整體提供以交易為中心的運營服務，以數據為中心的金融信貸等服務。而這個階段企業用戶對平臺的依賴性也會更強。可以說，這個階段的旅游B2B平臺慢慢進入了良性循環的階段。

　　2015-2016年間，旅游B2B曾走出一段過山車行情——從廣受關注到遭遇跑路潮后的飽受質疑。理性的角度來看，B2B平臺純粹用補貼是找不到用戶的忠誠度的。但我始終認為，資本寒冬具有大浪淘沙的作用，經歷了一輪洗禮，目前旅游B2B已經逐步回歸理性。而在O2O領域上演的、借助補貼可以完美解決需求的虛假繁榮，也不應該在旅游B2B重演。

　　而此時，旅游B2B也再次出現了各類新兵正在“躍躍欲試”。

門檻低，真的嗎?

　　低門檻、好進入、資本熱捧，這一度是B2B被公認的幾大特征。但現在回過頭看，真的如此嗎?直到現在，仍然有人認為沒什么門檻。如你所見，旅游B2B的洗牌期開始了，老的選手已經有人退出，新的公司仍在入局。那么，作為完整的B2B平臺門檻有多高?應該有什么樣的能力提供哪些服務呢?

　　就分類和行業格局來看，目前主要有三類：業務性、技術型以及綜合型，而綜合型的B2B平臺成為了一個大的發展趨勢。當下，B2B行業的核心競爭力不再是平臺的交易量的多寡，而是其作為一個生態系統能夠提供綜合服務的能力。時代變遷帶來商業模式的升級，但提升效率成為不變的本質。3.0時代，供應鏈、大數據、金融成為旅游B2B企業發力的關鍵點。包括收集、整合、分析數據，以數據的挖掘和分析為核心，指導上下游進行生產和銷售，開展供應鏈金融業務，增加利潤來源，增強客戶粘性等，這也是欣欣定位做綜合型B2B平臺的原因。

　　作為一個打造生態系統的旅游B2B平臺來說，除了有健全的供銷體系、多元化技術服務以及具有開發千萬級的軟件及系統項目的能力外，近身了解企業用戶需求，開發場景性的產品服務也非常重要。

　　一是社交。作為B2B平臺，在解決效率以外，最重要的事情就是更好的把資源和渠道都有效地利用起來。以欣欣同業為例，平臺的社交產品包括包括同業社交、同業招聘以及同業文庫等。甚至只要一個注冊的會員進到我們的同業助手里面，就可以馬上和全國、或者所在的感興趣的省，所有的會員建立關系。

　　二是運營。旅游行業的同業交易是半開放屬性的，往往只要打造一個交易場景兩個人就可以產生交易關聯。就比如現在旅游行業的各種旅博會和論壇，它們存在的意義就證明了同業之間需要有這樣的交集。從欣欣的實際經驗來看，這樣的服務能夠很好地與上下游緊密聯系，加強粘性。諸如聯合辦公、系統定制開發、舉行同行采購節、聯合包斷資源、提供融資借貸等線下服務做起來，最終形成針對旅行社的線上線下一體化服務體系。

　　事實證明，從早期提供流量服務、信息化服務，到現在的數據服務、金融服務，B2B平臺不能只是單純的交易撮合，最重要的是用戶的需求在平臺上都可以滿足才符合3.0時代的趨勢。因為我們發現想要從強敵林立，寡頭已成的旅游行業突圍出來，單純一個OTA的模式，或者一個業務型的B2B平臺模式，都是沒有意義的。無論是技術、系統、社交還是運營對于一家初創企業都并非一朝一夕可以達標。

　　一如并非所有的人都適合創業，旅游B2B也并不適合所有創業者。試想，幾個人、幾十個人組成的團隊，打著創新型B2B的旗號背后卻是玩票攪局的心態，一旦倒閉或跑路這對行業其實是一個非常大的損害。現在被各路旅游B2B平臺追逐的“金融業務”，也更是如此。

上把鎖再造B2B金融

　　旅游B2B交易具有頻次高、客單價高、賬期長、粘度強、鏈條長等特性，我們說金融的本質就是金錢的時間成本。從這點出發，供應鏈金融使得企業獲得了更多的現金流，進而可以撬動業務。打個比方，業務和金融好比“以業務為驅動”的兩個吻合的齒輪，當業務有了金融需求，金融來解決這個問題。

　　也正因此，B2B平臺天然具有為產業內企業提供差異化的金融服務的能力，成為了B2B平臺的追逐對象亦是金字塔尖的業務。

　　但，往往有許多旅游B2B平臺也為此夭折。

　　所以在開展供應鏈金融時，一定要先上“三把鎖”：

　　第一把鎖，時刻謹記不能跳過業務去做金融。金融只是旅游的一個加乘因子，是整個旅游交易鏈條里隱性的一環，更不能為了金融去做金融。平臺唯有先練好內功，做好產品和服務，包括具有足夠大的交易量。做金融是有一定門檻的，包括有完善的供應鏈渠道管理與分發能力以及建立一套可信賴的支付、清算工具等，旅游金融才能完整。

　　第二把鎖，開展供應鏈金融初期一定要謹慎，需要借鑒成熟的風控模型。因為風控模式需要大量的實踐來進行驗證。現在有很多平臺在產品還未成熟的時候就開始推動市場宣傳。我認為比較穩妥的方式是選擇優質的客戶進行試點，比如合作緊密的客戶、渠道，以賬期融資為主，給予企業額度內的信用賬期，如預收款、預付款。旅游行業有12段以上的交易場景，每個場景都要進行測試，在小范圍內跑通，未來待風控模型成熟后，可擴展到更多客戶，更多的業務。

　　第三把鎖，企業背書很重要。我們看到，現在一些初創團隊也開始切入B2B領域，沒有可靠的背書，對于企業用戶來說不具備安全感。

　　B2B是有門檻的，它與創新無關，更沒有捷徑可走。已經有許多前車之鑒給做警鐘，所以平臺需專注于行業解決方案，不設資金池，且有上市公司品牌背書。而欣欣旅游也一直在朝這個方向努力，要做體驗最好的平臺、最安全的平臺，最終形成“優質資源+安全平臺+專業服務”的強三角。