近年來，占中國酒店總量80%的單體酒店正處于夾縫求生的困境：連鎖酒店迅速擴張，不斷蠶食市場份額，OTA渠道整合使得單體酒店在渠道方面對于OTA的依賴性增強。

另外，短租、民宿、客棧等非標準化住宿的興起，也搶占了單體酒店原有的市場份額。在越來越嚴峻的市場環境下，單體酒店猶如身處寒冬，它們的未來在哪里？

在2016酒店高峰營銷論壇上，浙江逸酒店管理有限公司CEO陸峰、海悅山莊酒店副總經理劉金橋、藝龍旅行網總裁白志偉、TripAdvisor戰略合作和客戶管理副總裁朱明和悅聯盟首席運營官陳思霖對這一話題展開了深度的討論。

夾縫求生，意味著什么？

首先，環球旅訊首席商務官王京作為主持人提問，詢問五位嘉賓對于“在夾縫中求生”的理解。

杭 州逸酒店是一家注重口碑營銷和客戶點評的酒店，在TripAdvisor杭州地區的排名中，它連續三年名列前五。陸峰認為，逸酒店是從單體酒店起步，在夾 縫中將自身定位為國際酒店，因而會選擇很多境外的聲譽點評工具，據此來打磨客人在全過程中的住宿體驗，同時把直銷渠道做大，這是逸酒店在夾縫中求生的唯一 法寶。

劉金橋表示，“夾縫”是指自身面臨的壓力，對酒店業來說，OTA就是壓力的來源。但隨著OTA的不斷整合，不管是哪種酒店，都需要在生態環境中找到最適合自己發展的運營模式。

作 為一個為單體酒店、區域連鎖酒店提供裝備和營銷指導的聯盟體的運營官，陳思霖認為，單體酒店并非是夾縫求生，而是在藍海中求生。“其實單體酒店有很多的靈 活性，可以在策略方面比連鎖酒店更靈活、更有優勢，只要把他們的真正優勢用起來，主要看他們怎么樣選擇。所以在選擇合作伙伴上是非常重要，以及他們如何更 快應變整個市場需求。”

她認為，對于中國單體酒店來講，必須跨越邊界來尋找合作伙伴，找任何工具時，要想得更遠一點，不單單看國內市場，更多看全世界市場。

作為一個OTA的高管，白志偉認為，單體酒店的出路大致是，如何能夠在所在地周圍幾百家酒店中脫穎而出，關鍵在于做好自己的產品和服務，同時也要注重營銷宣傳。

朱明則表示，單體酒店夾縫求生主要因為市場需求不平衡、營銷成本上升，但還是有很多出路，比如使用創新營銷手段（社交媒體、網紅）、與大的平臺合作等，可以抓住很多機會。

單體酒店的營銷和渠道建設不容忽視

浙 江逸酒店通過對于點評數據的追蹤和跟進，不斷找出酒店運營中具有缺陷和漏洞的地方，進行相應的改進。比如，有個上海客人到逸酒店入住，發現淋浴房下水道沒 有清洗干凈，就把卷筒紙擦了一下拍照發到網上。陸峰的團隊收到反饋后，及時調整管理流程，三天檢查一次下水道衛生，并把回復告訴客人。

這種 重視是常態化的，陸峰稱，逸酒店所有管理層手上都有后臺，幾乎所有的管理層一天看三次。“我的助理是掛在TripAdvisor上面，24小時沒有停過， 我的手機移動端里面TripAdvisor中文版，英文版國際版我都有，因為我想了解市場的動態，想了解我的缺點，做酒店數據你去看看每個OTA都有數 據，只是開放不開放給你。”

這種對網絡口碑的重視也促進了平均房價的提升。陸峰說：“網絡口碑可能大家沒重視，我們酒店的平均房價從400塊多一點，升到今天的850，年出租率已經在80%以上。”如今，攜程在逸酒店的分銷渠道中占比55%。

對此，朱明表示，當一個酒店業主在回應評論時，不僅能表達一個態度，同時傳遞出酒店的特色，甚至酒店未來的新的服務項目，這些都是傳遞信息的方式，也是口碑營銷的一個方面。

對于直銷與分銷之間的平衡，劉金橋認為，許多單體酒店的思維過于簡單，不能一竿子打死OTA。“我們要讓直銷量上去有很多方法，這個量背后有沒有成本，說實話也需要投入很多東西，要廣告、價格傾斜、營銷手段。實際要考慮一個問題，直銷是不是你的增量市場？”

陳 思霖也認可這個觀點，認為渠道不能單一化。“其實OTA渠道就像咖啡一樣，咖啡一天喝一杯、兩杯對身體是好的，如果一直喝就會咖啡因中毒。所以你在控制渠 道方面，要更加多元化，更多的白開水、純凈水、果汁，給他們多一點養分，讓單體酒店也能夠像連鎖酒店一樣有很好的平臺支撐”

單體酒店如何進 行有效的營銷呢？白志偉表示，酒店與OTA合作可以做到1×3的輻射效應。“這個客人給我帶來額外的三個客人，我希望把口子做大，給他一個好的服務體驗， 好的價格，好的印象，我會比較在意這個效應。”另外，可以嘗試一些事件營銷的點，達成網絡傳播的效果，現在消費者關注度比較碎片化，這樣做可以帶動訂單的 增長，而且比較經濟、現實。